Poszukujesz sposobu na zwiększanie sprzedaży i uzyskiwanie wyższej średniej marży? Wprowadź aktywną sprzedaż do codziennej praktyki Twoich sprzedawców! Wystarczy, że będziesz bacznie obserwował klienta i jego koszyk oraz polecał mu produkty, które są dopasowane do jego indywidualnych potrzeb i preferencji lub komplementarne, czyli uzupełniające do już poczynionych zakupów.

Poznaj skuteczne metody prowadzenia aktywnej sprzedaży!

7 SKUTECZNYCH METOD AKTYWNEJ SPRZEDAŻY

Aktywna sprzedaż to nic innego, jak wyjście z inicjatywą do klienta. Właściwy sposób działania należy dostosować do indywidualnych potrzeb klienta, jednak zawsze przy aktywnej sprzedaży sprawdza się:

• uprzejma i niezobowiązująca rozmowa
• wskazówki i pomoc w odszukaniu produktów
• proponowanie dodatkowych lub komplementarnych zakupów
• chwalenie konkretnej grupy towarów
• skupianie uwagi na luksusowych produktach
• zaproszenie do skorzystania z promocji
• przypomnienie o dostępnych produktach impulsowych

Aktywną sprzedażą jest także właściwie skonstruowana reklama, która zaskakuje i zachęca do skorzystania z atrakcyjnej oferty.

POTRZEBY KLIENTA NA PIERWSZYM MIEJSCU

Sprzedaż aktywna to sposób na dostrzeżenie innych potrzeb klienta – także tych, z których nie zdaje on sobie sam jeszcze sprawy. Wymaga skutecznego, zaangażowanego i dociekliwego podejścia, które zachęci klienta do ujawnienia swoich potrzeb. Wymaga skoncentrowania na kliencie i umiejętności „rozbrojenia” oporu w sprzedaży.  Sprzedawcy powinni pamiętać, że przedstawianie oferty konkretnych dodatkowych czy komplementarnych produktów może pozytywnie wpłynąć na wyniki sprzedaży.

5 KORZYŚCI Z AKTYWNEJ SPRZEDAŻY

1. BUDOWANIE RELACJI

Proponując klientowi dodatkowy produkt podczas obsługi, nawiązujesz z nim kontakt i budujesz relacje. Jeżeli klient często odwiedza sklep i jest Ci dobrze znany – zawsze zaproponuj mu dodatkowy produkt, dostosowany do jego dotychczasowych preferencji. Jeśli klient jest nieznany, zaproponuj dodatkowy towar, pasujący do zakupów znajdujących się w jego koszyku. Pamiętaj, aby, polecając inny produkt, podkreślić jego walory (doskonałą jakość, świeżość, atrakcyjną cenę) oraz przedstawić klientowi korzyść, jaką odniesie z jego zakupu.

2. WYSOKA MARŻA

Dzięki sprzedaży aktywnej możesz uzyskać wyższą średnią marżę w miesiącu w danym sklepie. Polecaj produkty wysokomarżowe, znajdujące się w zasięgu Twojej ręki. Unikaj argumentacji osobistej, ponieważ to, co nam się podoba bądź smakuje, niekoniecznie musi przypaść do gustu klientowi. Staraj się raczej stosować zwroty: „Klienci często kupują ten produkt”, „Ten produkt bardzo dobrze się sprzedaje” lub „Klienci bardzo sobie chwalą ten produkt”. Jeśli klient odmówi zakupu polecanego produktu, należy uszanować jego decyzję.

3. WIĘKSZA SPRZEDAŻ

Sprzedaż aktywna pomaga Ci zwiększyć sprzedaż. Dobrą praktyką jest wystawianie codziennie do sprzedaży aktywnej innego produktu, który może zaciekawić Twoich klientów lub odpowiada na ich potrzeby, np. związane z kalendarzem świąt okolicznościowych (np. bombonierki w okolicach Święta Kobiet, jajka czekoladowe przy okazji Świąt Wielkanocnych). Wartość ze sprzedaży tych produktów będzie miała bezpośredni wpływ na wynik finansowy Twojego sklepu na koniec miesiąca.

4. WIĘKSZA ATRAKCYJNOŚĆ SKLEPU

W ramach sprzedaży aktywnej promujesz i reklamujesz produkty, jakie posiadasz w swojej ofercie. Polecasz produkty, które trafiły do oferty promocyjnej lub są nowościami na rynku. Zachęcasz klienta do zakupu produktów, z których jeszcze nie korzystał albo ich dotychczas nie zauważył. A tym samym pokazujesz klientowi, że wsłuchujesz się w jego potrzeby, dostosowujesz asortyment do jego oczekiwań – tym samym zwiększasz atrakcyjność swojego sklepu w oczach klientów.

5. BUDOWA WIZERUNKU PROFESJONALISTY

Stajesz się profesjonalistą w oczach klienta – kiedy mówisz pewnie i konkretnie o produkcie, znasz jego właściwości i potrafisz określić korzyści z zakupu takiego produktu, to pokazujesz klientowi, że jesteś osobą godną zaufania i posiadasz bogatą wiedzę na temat produktów, które sprzedajesz.

TRUDNE PYTANIA

Jak odpowiadać na trudne pytania klientów podczas aktywnej sprzedaży? Czasem klienci nieufnie reagują na produkty polecane przez sprzedawcę, zwłaszcza jeżeli nie mamy zbudowanych z nimi trwałych relacji. Może się zdarzyć, że klient zada dodatkowe pytanie, które wprawi sprzedawcę w zakłopotanie. Jak wtedy zareagować?

W trudnych sytuacjach podczas aktywnej sprzedaży warto natychmiast rozwiewać wątpliwości klienta. Aby nie zniechęcić klienta nie należy też być zbytnio natarczywym i zamiast naciskać – zmiękczyć swój przekaz poprzez podkreślenie, że ostateczna decyzja zawsze należy do niego.

PRAKTYCZNE PRZYKŁADY

Zapoznaj się z praktycznymi poradami, jak odpowiadać na najczęściej zadawane przez klientów pytania:

• Klient:
  Dlaczego wciskacie mi ten produkt?
  Sprzedawca:
  Proponuję ten produkt ze względu na jego dobrą cenę/doskonałą jakość. Decyzja o zakupie należy do Pana/-i.
   
• Klient:
  Dlaczego mi to polecacie? Co z tym nie tak?
  Sprzedawca:
  Jest to nowy produkt w naszej ofercie. Polecam wypróbować!
   
• Klient:
  Czy to towar po terminie?
  Sprzedawca:
  Nie, towar jest ważny do dnia... (tu podajemy datę z etykiety).
   
• Klient:
  Czy Pani tego próbowała?
  Sprzedawca:
  (zawsze zgodnie z prawdą)
  Nie miałam okazji, ale klienci chwalą sobie ten produkt.
  lub Sprzedawca:
  (zawsze zgodnie z prawdą) Tak i byłam zadowolona z jego zakupu. Co prawda każdy ma inny gust, ale liczę, że Panu/-i również zasmakuje.
   
• Klient:
  Dlaczego mi to polecacie? Co z tym nie tak?
  Sprzedawca:
  Ten produkt doskonale komponuje się z winem, który Pan/-i zakupił/-a.